Løser for x
Et selskap er en ligning. Jobben er å finne ut hva vi egentlig løser for — og så isolere x
Et selskap kan reduseres til noen få variabler, som et regnestykke. Det vanskelige er ikke å regne — det er å finne ut hvilken ligning man faktisk skal løse.
Men ingen variabel er gitt. Hver av dem er egentlig et aksiom — en påstand som er enten sann eller usann — og alle aksiomer kan bestrides. Det er der vi bruker Veritologi.
x kan være hva som helst — løsningen på et problem som har stagnert, eller en måte å skape mest mulig verdi på med minst mulig tid og ressurser. Resten er å finne de riktige tallene — og bevise at de holder.
Et eksempel
x = optimal distribusjon av Ringli, via Kikkback
Aksiomer som må holde
- 01Minst 50 000 norske bedrifter har et udekket behov Ringli løser.
- 02Når vi først er inne i behovsanalysen, kjenner over 50 % seg igjen i problemene.
- 03Kikkback rekrutterer minst 20 selgere i måneden som fullfører opplæringen.
- 04En trent selger booker møte på minst 2 % av samtalene (b ≥ 2 %).
- 05Minst 35 % av møtene blir til abonnement (m ≥ 35 %).
- 06Månedlig churn holder seg under 3 %, så verdien per abonnement (V) ikke kollapser.
- 07De ytre forsterkningsbetingelsene er høye nok til at selgerne i det hele tatt ringer — selv ved b ≈ 2 %.
Hvert ledd testes med Veritologi — det svakeste først: aksiom 02, om folk i det hele tatt kjenner seg igjen i problemene.
Da ser ligningen omtrent slik ut
- N
- selgere rekruttert via Kikkback
- C
- samtaler per selger
- b
- samtale → møte = t · d (≈ 2 %)
- t
- andel med reelt problem (egen ligning — se under)
- d
- selgerens evne til å booke når problemet finnes
- m
- møte → abonnement ≈ 35 %
- V
- verdi per abonnement (vokser når churn faller)
- p
- provisjon per salg
- K
- kostnad for å rekruttere + trene én selger
Med b ≈ 2 % (samtale → møte) og m ≈ 35 % (møte → abonnement) blir hvert tall bestridt og falsifiseringstestet før det får stå. Målet er en formel som både går opp i pluss og der sannsynligheten for at hvert aksiom er sant er svært høy — ideelt garantert. Endrer ett aksiom seg, endrer hele svaret seg.
Nøkkelen: hvordan aksiomet formuleres
Løst formulert
«Er Ringli noe folk kan booke over telefon?»
Åpent for optimistisk bias — umulig å falsifisere.
Presist formulert
«Når vi først er inne i behovsanalysen — vil over 50 % kjenne seg igjen i problemene?»
Et tall man kan teste. Faller det under 20 %, er det ulønnsomt å ringe — og det viser seg direkte i formelen.
Presist nok formulert forsvinner all optimistisk bias. Og leddene henger sammen: er ikke de ytre forsterkningsbetingelsene høye nok, ringer selgerne aldri i utgangspunktet — da er C = 0, og hele ligningen kollapser. Forsterkningen avgjør altså direkte både C og b.
Hva tallene tvang frem
Aksiom 02 falt. På kaldt salg hadde ikke over 50 % et problem Ringli kunne løse — bare 5–7 %. Godt under grensen, og dermed ulønnsomt å ringe kaldt
Men et aksiom er ikke en konstant — det er en funksjon. Spørsmålet er ikke «er det sant?», men «under hvilke omstendigheter blir det sant?»
Treffraten som funksjon
- t
- andel med reelt problem i behovsanalysen
- t₀
- baserate på kaldt salg ≈ 6 %
- S
- seleksjonsfaktor — målrettede lister mangedobler treffen (≈ ×4)
- R
- relasjonsfaktor — eksisterende kunde løfter videre (≈ ×2,5)
- 01
Ring andre, ikke flere
↑ STa kjennetegnene til de 5 % som faktisk hadde problemet, og bygg lister av bare dem.
- 02
Selg Ringli som mersalg
↑ RTil bedrifter som allerede er kunder av en annen Kikkback-tjeneste — tjenesten får provisjon for tilgangen. Da vet vi hvem vi ringer, og den vanligste innvendingen («vi trenger det ikke») treffer sjeldnere.
- 03
Sorter selgerne
↑ dNye selgere selger først en enklere tjeneste der aksiom 02 allerede er sant. Ringli forbeholdes de dyktigste, så d holder seg oppe.
Kombinert løfter de t fra 5–7 % til over 50 % — og aksiom 02 blir sant. Slik blir hver pivot sin egen ligning: vi løser for omstendighetene som gjør aksiomet sant.